Es el quid de la cuestión. ¿Cuánto vale Colonial? Nadie lo sabe. Ni siquiera aquellos supuestamente interesados en presentar una oferta formal por la inmobiliaria controlada por Luis Portillo. Aunque en realidad, de acuerdo con las conclusiones de varios asesores financieros involucrados en el proceso, el único problema existente es que el valor de las acciones es próximo a cero. Y ante ese escenario, evidentemente, no hay opción a cerrar ninguna operación tal y como pretenden los vendedores. Sigue leyendo...

En su newsletter más recientes, Art Sobczak habla de un encuentro informal que tuvo con un comprador profesional. El comprador le reveló con gran sinceridad lo que le disgusta de los vendedores, lo cual resulta una gran lección a cualquiera que desee vender algo (es decir, a todo el mundo). Esta es una traducción libre del diálogo de Sobczak con el comprador... Sigue leyendo...

Qué haces con esos clientes de “primera vez”? Seguramente los atiendes muy bien, tratas de no hacerlos esperar y te pones a su servicio para una segunda oportunidad. Tú sabes que la primera visita a tu negocio es un factor “crítico”. La forma en que fue atendido es lo que siempre recordará tu cliente…si realmente se convierte en TU cliente. Por eso lo despides con un apretón de manos y un …lo espero de nuevo”. Haces todo esto? Pues, si haces SÓLO esto…, debo decirte que estás corriendo el grave riesgo de dejar que tus clientes de primera vez se conviertan en clientes de última vez! Sigue leyendo...

Si quiere que sus clientes sean fieles, tiene que considerar que sus propias quejas son regalos que le permitirán mejorar día a día. Este libro le ayudará a convertir las quejas en un instrumento estratégico para aumentar la satisfacción de sus clientes. Para ello se desarrollan temas tales como: Actuar como si las quejas fueran regalos, cómo tratar con clientes descontentos, cómo manejar las críticas personales, cómo responder a las quejas presentadas por escrito, cómo crear una organización receptiva a las quejas. Sigue leyendo...

Durante la lectura de este artículo, Ud. irá notando que muchas palabras que conforman términos o expresiones aparecen impresas en letras mayúsculas y “en negrita”. Todas tienen algo en común: su importancia. Y en este sentido, la expresión “El Cliente” no reviste una excepción. Es la más importante de todas las que componen el material. En cualquier negocio, la tarea más importante es tener Clientes. Y todos nosotros, tenemos que tenerlos. Todo lo demás es secundario. Los recursos materiales, financieros, tecnológicos y humanos están subordinadas a un solo fin: hacer Clientes. Sigue leyendo...

Las redes comerciales son un elemento clave en la estrategia de cualquier empresa. Desempeñan un papel muy importante, aunque a veces no se les reconoce lo suficiente. ¿Cómo establecer nuestra red comercial?. Será necesario conocer bien quiénes son nuestros clientes potenciales objetivo. Determinar qué funciones se le va a exigir a esta red para poder dimensionarla adecuadamente, en función de los recursos y del mercado potencial. Se deberá distribuir geográficamente en consecuencia y realizar una buena asignación de los clientes de cada segmento a cada canal. Sigue leyendo...